如果您正在運(yùn)營(yíng)一個(gè)B2B外貿(mào)獨(dú)立新站。您可能經(jīng)常會(huì)遇到一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題：“為什么有流量卻沒(méi)詢(xún)盤(pán)呢？這是為什么？問(wèn)題到底出在哪里？我們將為你從關(guān)鍵詞策略、內(nèi)容優(yōu)化、頁(yè)面類(lèi)型選擇等多個(gè)方面進(jìn)行全面解析，幫你找出癥結(jié)所在。

精準(zhǔn)流量不足：并非所有點(diǎn)擊都能轉(zhuǎn)化為詢(xún)盤(pán)

很多人存在一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為谷歌SEO只要把流量引進(jìn)來(lái)就萬(wàn)事大吉。但實(shí)際上，谷歌SEO優(yōu)化絕非簡(jiǎn)單的“引流”就可以了，而是要精準(zhǔn)地“引來(lái)對(duì)的人”。

根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)可供參考：在B2B行業(yè)中點(diǎn)擊與詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化率大概為1%~3%之間。大致每100個(gè)Google自然點(diǎn)擊才能帶來(lái)1~3個(gè)有效詢(xún)盤(pán)。

對(duì)于一些高意向的供應(yīng)商和產(chǎn)品詞，比如“LED video wall supplier”，轉(zhuǎn)化率可能會(huì)稍高一些，大約20~50個(gè)點(diǎn)擊就能產(chǎn)生1個(gè)詢(xún)盤(pán)。如果你的網(wǎng)站每天有100個(gè)訪問(wèn)量，卻沒(méi)有一個(gè)詢(xún)盤(pán)，那么很可能存在以下兩個(gè)核心問(wèn)題。

流量不精準(zhǔn)

用戶(hù)通過(guò)關(guān)鍵詞搜索，背后往往有著特定的意圖。如果網(wǎng)站吸引來(lái)的流量意圖與業(yè)務(wù)不匹配，那么這些流量就很難轉(zhuǎn)化為詢(xún)盤(pán)。

頁(yè)面內(nèi)容缺乏吸引力

即使流量精準(zhǔn)，如果頁(yè)面內(nèi)容無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)，也難以促成詢(xún)盤(pán)?？蛻?hù)在訪問(wèn)網(wǎng)站時(shí)，會(huì)通過(guò)頁(yè)面內(nèi)容來(lái)判斷企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的可靠性。如果頁(yè)面內(nèi)容空洞、缺乏說(shuō)服力，或者沒(méi)有突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，客戶(hù)就很難產(chǎn)生信任感，進(jìn)而放棄提交詢(xún)盤(pán)。

因此，首先，合理的關(guān)鍵詞布局先吸引精準(zhǔn)流量，要同時(shí)配合優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，才能提高詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化率。

好了，說(shuō)了這么多那么關(guān)鍵詞有什么講究嗎?

關(guān)鍵詞類(lèi)型：信息詞、商業(yè)詞、交易詞，差異顯著

我們就根據(jù)SEMrush劃分的關(guān)鍵詞分類(lèi)來(lái)說(shuō)好了。關(guān)鍵詞主要分為信息型關(guān)鍵詞、商業(yè)型關(guān)鍵詞和交易型關(guān)鍵詞三大類(lèi)。

信息型關(guān)鍵詞(Informational Keywords)

信息型關(guān)鍵詞是指用戶(hù)為了了解“什么是”“怎么做”等基礎(chǔ)知識(shí)而搜索的關(guān)鍵詞，此時(shí)用戶(hù)處于認(rèn)知階段。

接下來(lái)，我們關(guān)鍵詞以客戶(hù)的案例LED顯示屏舉例，相關(guān)的信息型關(guān)鍵詞有“what is LED display”“how does LED screen work”“LED screen vs LCD”等。

這些都是屬于信息詞范疇。因?yàn)楹芏嗳嗽诮佑|新產(chǎn)品或新領(lǐng)域時(shí)，都會(huì)先了解相關(guān)信息。然而，信息型關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率普遍較低，因?yàn)橛脩?hù)此時(shí)并沒(méi)有明確的采購(gòu)意圖，只是想了解一些基礎(chǔ)知識(shí)。

商業(yè)型關(guān)鍵詞(Commercial Keywords)

商業(yè)型關(guān)鍵詞表明用戶(hù)開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，處于比較和評(píng)估階段。商業(yè)型關(guān)鍵詞如“best LED display for church”“outdoor LED video wall price”“top LED screen manufacturers”等。用戶(hù)用這類(lèi)關(guān)鍵詞搜索表明他們已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有了一定的了解，并且開(kāi)始考慮購(gòu)買(mǎi)，只是還在比較不同品牌、型號(hào)和價(jià)格等因素。因此，商業(yè)型關(guān)鍵詞的意向較強(qiáng)，是我們最值得爭(zhēng)取的優(yōu)化重點(diǎn)。

交易型關(guān)鍵詞(Transactional Keywords)

交易型關(guān)鍵詞的用戶(hù)明確有購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的意圖，通常包含動(dòng)詞如“buy”“supplier”“manufacturer”等。交易型關(guān)鍵詞有“buy LED video wall”“LED display supplier China”“P3 LED screen factory”等。

這類(lèi)關(guān)鍵詞的搜索量相對(duì)較小，但轉(zhuǎn)化率最高。一般而言，此時(shí)用戶(hù)已經(jīng)做好了購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備，只要網(wǎng)站能夠滿足他們的需求，就很容易促成交易。

三類(lèi)關(guān)鍵詞流量結(jié)構(gòu)配比多少合適？

對(duì)于新站來(lái)說(shuō)，你不可能一開(kāi)始就能獲取很好的轉(zhuǎn)化詞排名，我們建議新站流量結(jié)構(gòu)目標(biāo)如下：

信息詞流量占比40% - 50%

商業(yè)詞流量占比30% - 40%

交易詞流量占比10% - 20%。

為什么不是一上來(lái)就主攻交易詞呢？交易詞往往競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，對(duì)于新站而言，由于網(wǎng)站權(quán)重較低、知名度不高，很難在短期內(nèi)將交易詞優(yōu)化到搜索引擎首頁(yè)。而信息詞雖然不能直接帶來(lái)轉(zhuǎn)化，但也有價(jià)值。

信息詞競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較低，新站更容易在這些關(guān)鍵詞上獲得排名。通過(guò)優(yōu)化信息詞，你可以快速獲取長(zhǎng)尾流量，建立網(wǎng)站的基礎(chǔ)排名，從而獲得谷歌的信任。同時(shí)，信息詞吸引來(lái)的用戶(hù)雖然暫時(shí)沒(méi)有采購(gòu)需求，但可以為網(wǎng)站積累潛在用戶(hù)，為后續(xù)的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打基礎(chǔ)。

我們已經(jīng)解釋了關(guān)鍵詞布局策略，那么內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)博客頁(yè)，產(chǎn)品頁(yè)與分類(lèi)頁(yè)如何權(quán)衡?

這又是很多新站長(zhǎng)面臨一個(gè)難題：到底是應(yīng)該聚焦博客頁(yè)，還是產(chǎn)品頁(yè)/分類(lèi)頁(yè)呢?下面我們來(lái)分析一下這兩者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

博客頁(yè)的優(yōu)勢(shì)如圖：

產(chǎn)品/分類(lèi)頁(yè)的優(yōu)勢(shì)如圖：

建議：

新站可從博客入手，打信息詞基礎(chǔ) + 引流

隨后集中資源優(yōu)化分類(lèi)頁(yè)/產(chǎn)品頁(yè)，主攻商業(yè)/交易詞，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化

接下來(lái)，我們大致講述一下一個(gè)新站的優(yōu)化順序。

新站關(guān)鍵詞優(yōu)化順序怎么做?舉例說(shuō)明

下面我們以一個(gè)優(yōu)化LED顯示屏外貿(mào)獨(dú)立站為例：

第一步：信息詞內(nèi)容布局(前3個(gè)月)

在網(wǎng)站SEO優(yōu)化初期，你可以重點(diǎn)針對(duì)信息型關(guān)鍵詞進(jìn)行內(nèi)容布局。例如，你可以撰寫(xiě)“what is P3 LED screen”“how to choose LED video wall”“P3 vs P2.5 LED display”等文章。通過(guò)這些文章，先快速獲取長(zhǎng)尾流量，建立網(wǎng)站的基礎(chǔ)排名。這樣能讓谷歌逐漸認(rèn)可網(wǎng)站的價(jià)值，從而提升網(wǎng)站的權(quán)重。

第二步：商業(yè)詞內(nèi)容與分類(lèi)頁(yè)優(yōu)化(3 - 6個(gè)月)

在網(wǎng)站有了一定的基礎(chǔ)排名和流量后，你就要開(kāi)始針對(duì)商業(yè)型關(guān)鍵詞和分類(lèi)頁(yè)優(yōu)化。比如，你可以撰寫(xiě)“best indoor LED screen for church”“outdoor P10 LED display price”“LED screen for shopping mall”等內(nèi)容。此時(shí)通過(guò)優(yōu)化商業(yè)詞，爭(zhēng)取吸引更多有意向的客戶(hù)，引導(dǎo)他們跳轉(zhuǎn)至產(chǎn)品頁(yè)或提交表單。

第三步：主攻交易詞，精做轉(zhuǎn)化(6個(gè)月+)

當(dāng)信息詞和商業(yè)詞有一定排名后，這時(shí)你就可以集中精力主攻交易型關(guān)鍵詞了。例如，優(yōu)化“P3 LED screen supplier China”“buy indoor LED video wall”“LED display manufacturer”等關(guān)鍵詞。此時(shí)，針對(duì)性頁(yè)面布局，磁能更好提高詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化率。

一些成功獨(dú)立站SEO案例分享：

LED顯示屏案例如圖：

這是我們另外一個(gè)比較成功的LED顯示屏案例。流量比較穩(wěn)定了，無(wú)論算法如何更新，工作日流量300IP+;這個(gè)網(wǎng)站商業(yè)詞和交易詞流量還是挺高的，詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化率也可以。

鋁型材網(wǎng)站的SEO優(yōu)化策略

PS：申明下，這個(gè)網(wǎng)站不是我們這邊優(yōu)化的，只是舉例參考分析。如圖：

某浙江鋁型材出口企業(yè)月均搜索量在11.3K左右，美國(guó)流量占比也高。該企業(yè)并沒(méi)有太注重博客頁(yè)文章數(shù)量多少，而是將重點(diǎn)放在了分類(lèi)頁(yè)的優(yōu)化上。

他們重點(diǎn)優(yōu)化了一些分類(lèi)頁(yè)，如“T - slot aluminum profile”“Windows and Doors Profiles”“Standard Aluminum Extrusions”等。如圖：

每個(gè)分類(lèi)頁(yè)上面都是詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，包括詳細(xì)的文字介紹、技術(shù)規(guī)格以及應(yīng)用場(chǎng)景等。首先讓客戶(hù)能夠全面了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，下面是其他詳細(xì)的相關(guān)內(nèi)容介紹。如圖：

同時(shí)，他們也利用博客頁(yè)來(lái)輔助覆蓋信息關(guān)鍵詞，如“Choosing Between 6061 and 6063: A Comprehensive Guide”等。通過(guò)博客頁(yè)吸引流量，為分類(lèi)頁(yè)提供更多的潛在客戶(hù)。如圖：

該企業(yè)的策略核心是：以分類(lèi)頁(yè)聚合流量，明確商業(yè)意圖;以博客頁(yè)為流量拓展提供輔助支持。流量比例可以，既保證了流量的精準(zhǔn)性，又提高了詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化率。

點(diǎn)評(píng)：

這種走精品站的模式，通過(guò)高質(zhì)量?jī)?nèi)容+外鏈，是更容易把核心關(guān)鍵詞推到首頁(yè)。但是也是由于頁(yè)面較少，如果長(zhǎng)期不更新或者算法變動(dòng)也容易出現(xiàn)流量波動(dòng)厲害。

結(jié)語(yǔ)：

我們已經(jīng)大概解釋了“有流量沒(méi)詢(xún)盤(pán)”的根本原因，那就是網(wǎng)站吸引來(lái)流量很可能并不是“對(duì)的人”。如果要解決這個(gè)問(wèn)題，你必須從關(guān)鍵詞意圖、內(nèi)容策略和頁(yè)面設(shè)計(jì)三個(gè)維度同時(shí)發(fā)力。

我們的建議做法是：首先，利用信息詞爭(zhēng)取低競(jìng)爭(zhēng)流量，為網(wǎng)站打下基礎(chǔ);然后以商業(yè)詞為核心突破口，吸引有意向的客戶(hù);最后將交易詞作為詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵，提高轉(zhuǎn)化率。

最后我們想說(shuō)的是外貿(mào)獨(dú)立站SEO是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，真的需要長(zhǎng)期的投入和堅(jiān)持。但只要方向正確，并且持之以恒地執(zhí)行正確優(yōu)化策略，每一份努力都會(huì)得到回報(bào)。